何时修成正果？理想Q4财报背后的期待

2021年2月份的倒数第二个工作日，理想汽车发布了2021年第四季度财务业绩，成为了“蔚小理”中最先交卷的优等生。这份财务报告显示出了惊人的成绩，全面诠释了理想汽车在增长上的雄心壮志。

在2021年10-12月中，理想汽车的交付量为35221辆，同比增长143.5%。车辆销售收入为103.8亿元，同比增长155.7%。车辆毛利率为22.3%，相比去年同期增加了5.2个百分点。收入总额为106.2亿元，同比增长156.1%，季度营收首次突破百亿。总毛利为23.8亿元，同比增长228.5%，毛利率为22.4%，相较去年同期增加4.9个百分点。研发费用为12.3亿元，同比增长228.7%，而净利润为2.955亿元，相比去年增加了1.88亿元。理想汽车在2021年全年表现卓越，标志着公司从0到1的成功验证。

在大幅增加研发投入和销售网络扩张的前提下，理想汽车取得了这些成就，无疑值得肯定。

然而，现在的问题是，理想汽车将会面临更加残酷的竞争环境。公司需要处理好如何保持既有的优势和面对老贵族的打压，以及如何在最快的时间内弥补自己的短板。这些都是决定企业生死的关键问题。

2016年，理想汽车的前身车和家，由李想正式公布了产品计划，旨在用两款车满足绝大部分用户的使用场景。SEV（SmartElectricVehicle）项目负责短途出行，SUV满足家庭长途出行场景，二者相互补充，实现全场景覆盖闭环。

然而，推进SEV项目并没有得到预期回应。几年来的努力并没有得到正向回应。2018年4月，李想宣布暂停SEV项目，这意味着公司最初构想的商业版图折了一半。

在重压之下，李想开始求生。车和家得到了30亿元B轮融资，并宣布与某头部出行公司合作，以更低的成本去探索智能电动车在共享出行领域的落地方案。另一方面，李想把希望寄托在满足家庭长途出行需求的SUV上，此时，蔚来ES8、威马EX5陆续上市，小鹏G3也交付在即，竞争压力强烈。

在如此激烈的竞争环境中，李想决定砍掉竞争力不高的纯电动项目和难以在短时间内做出特色的5座车型。取而代之，李想主攻增程式解决方案和6座SUV，最大程度上强调家庭属性。在产品定位上，李想带领众人进行反向推导，先明确用户是谁，再明确用户需要什么，然后明确组织需求是什么，最终明确目标，拆解成为关键结果和工作计划。通过这套方法论，首款车型的定位迅速明晰，主攻有孩子的家庭。

理想汽车的成功不是偶然的，而是产品锁定目标用户并进行精细化打磨的结果。在现在这个竞争格局下，理想汽车需要在多方面展开努力，才能实现进一步发展。

没有工厂就去收购，没有一流增程器供应商就去从二流供应商中选一个进行扶持和改进，智能化没有吸引力就去选一个相对容易发力的点去全力自研。李想和他的团队在创建理想汽车时无视了一些汽车行业的惯例。比如说，增程式乘用车并不畅销，六座SUV远不及五座或七座车更受市场欢迎。但未来，这也能够转变，而李想和公司的目标就是，将市场变化的趋势预测并应对。他们发现了一些被其它品牌忽视的市场需求，而这些需求可以被一定成本下满足，创造出了理想汽车。在李想的团队看来，2018年初放弃SEV，到2019年底理想ONE量产交付只过了不到2年，其中是夜以继日的磨合打磨。

在成果刚刚呈现出来之际，许多挑战和潜在问题也出现了。新能源汽车市场竞争激烈，让李想感到有点着急。由于新设立的公司掌握了先进的技术，而且购买更高质量部件成本更高，募集大量资金是理想汽车所需做的一件事。为了让钱烧得慢一点，李想像抠门的人一样考虑每个开支。超过3000人的团队只有两个VP，高级总监也很少；员工出差只能坐经济舱，住宿要选经济型酒店甚至还得跟同性人共居；首款产品理想ONE发布会只花了200万，甚至连办公室都是在一个老旧的4S店改建而来的。因此，李想那句关键的话，“很多人说（造车）需要300亿、500亿，我们10亿美金就能做到盈利”就得到了验证。

由于在初级阶段，理想汽车声名与日俱增，理想ONE的销量也越来越高。从最初月销几千辆，到现在稳定破万。截至2021年，理想汽车的累计交付总数约为90491车，虽然与蔚来、小鹏相比仍然是第三，但与第二名的交付数差距已经得到了缩小。

“NOA导航辅助驾驶功能”是理想汽车不断完善理想ONE的一个部都。除了更换坚固的座椅和调整不佳的悬架外，还换装了性能更高的芯片并且升级了“NOA导航辅助驾驶”和“AEB智能联网”。理想汽车的研发、增产、渠道建设也在不断扩大。公司正在加大对自动驾驶技术的投资，打造新产能的基础，并扩展线下销售渠道。

然而，理想汽车的成功似乎也在等待着新的倒钩。新能源车市场的竞争前景并不完美。尽管目前的市场格局让理想很可口，但经历过大风大浪的李想和他的合伙人清楚地了解到，成功后的困境可能会更多，更多的令人惊讶之处仍在路上。理想汽车取消了SEV项目，因为他们想要专注于相对更为简单和可以很好推广的领域。李想认为，这也是理想汽车成功的原因之一。他们挖掘了一些被其它公司忽视的市场需求，而这些需求能够以一定的成本来实现，为消费者创造出了理想汽车。然而李想也意识到，理想汽车目前面临的市场艰难，就像在这个行业中的大多数后来者一样，必须要能够超越并领先于他们的竞争对手。

当然，一路走来，理想汽车还是取得了各种各样的成功。这些成功都来自于理想汽车的特有能力，例如独有的产品定位和精益求精的工作态度。但对于理想汽车而言，更要考虑的是如何在未来产品体系中，找到能够保持自身特长、占领先机的市场空间，对应的，建立资本、客户、产品、渠道等非外快维度上的壁垒。

理想汽车在智能电动车领域取得了巨大的成功，主要原因有三。首先，理想敏锐地捕捉到了市场需求；其次，紧抓了智能电动车的红利；最后，打造了零焦虑的开车体验。这三个因素促成了理想汽车在1.0时代的成功。然而，这些因素在某种程度上也成为了理想汽车未来发展的束缚。

为了持续满足“奶爸群体”的需求，理想汽车在日后的车辆定位中只能朝着更高端的方向发展。虽然对于中大型定位的车型来说，这并不算难；但是对于中型和紧凑型及更小的车型来说，则比较具有挑战性。因此，在该定位下，理想汽车自然而然地排除了部分细分市场。

同时，智能和增程这两个领域的竞争对手也越来越多。前有岚图、AITO等背景雄厚的品牌，后有牛创等新玩家正在密切关注理想汽车的发展，试图对其进行“复刻”。尽管理想汽车通过不懈努力在该领域达到了天花板，但一旦到达这个高度之后，如何与后来者保持差距是一个巨大的挑战。

理想汽车给出了两条突破路径：第一条是向上突破，继续强化原有的成功属性，例如将三缸增程器换成四缸引擎，将中大型SUV变成大型SUV。第二条是品类突破，涉足纯电动车领域，强化其智能属性。在第一条路径上，代号为理想X01的车型已经进入路试阶段，车长达到5200mm，轴距达到3100mm。据知情人士透露，其售价将可能达到50万元，这对于任何品牌来说都是一次巨大的跨越性挑战。

从第二条路径来看，理想汽车所面临的挑战也显而易见。首先，纯电动路线的最佳依托点仍是“奶爸”定位，这也很难逃脱前文所提到的定位束缚。其次，纯电动路线无疑将踏出此前的“零焦虑”舒适圈，这对理想汽车的补能体系和品牌定位是一次考验。毕竟，在踏向增程式成功的路上，理想汽车已经渲染了太多纯电补能焦虑，其补能体系建设相较于其他一线新势力稍显不足。此外，与增程技术相比，纯电动对于后来者的门槛要低很多，进入者众多，因此很难找到“被成功者们忽略的特长”。

或许，理想汽车在未来的成功中更多地要依靠创造，而非延续。在多次创业中，李想已经证明了自己作为“顶级产品经理”的能力。唯一的问题是，他是否能够在未来的道路上，继续为理想汽车创造出足以媲美理想ONE的惊喜？