深评：怎样打开汽车经销商的新格局？

2021年的汽车经销商状态不好概括。外部变化像坚固的杠杆，撬动经销商一成不变的思路。回看去年，每种变化都是情绪的交织，总结不足以阐述得失。经销商共同记忆给2022年奠定格局。

有些经销商上演末路狂奔，给消费者和主机厂留下困惑。而有些经销商加快步伐，吸收同行精华，奋进成为国内龙头。

保险“返费”终将迎来挑战，保险公司倒逼经销商深挖维修潜能，规模化推修带来利润增长。销服分离的营业模式不能带来企业利益，2021年一批人将这清甜传给更多同行。

经销商退网、并购扩张，形成新起点。车老二中升集团收购仁孚中国，成为奔驰在华第二大经销商集团。永达收购两家宝马和两家雷克萨斯 4S 店，最快案例，成为历年来规模化收购。美东汽车收购协众雷克萨斯和追星集团，成为国内最大的保时捷经销商之一。

2022年“关、停、并、转”仍是汽车经销行业发展改革的重要手段。

随着2015年新消费税法的颁布实施，汽车保险费的成本也逐渐加大，同时市场竞争也越来越激烈。为了应对这些变化，保险公司逐渐开始向4S店施加压力，要求其取消车险保费介绍佣金（返费），并将原先的利益全部改为车辆维修推荐额度（推修）。这种策略的背后，是险企们在控制经营成本方面所面临的压力。

保险公司的这种倒逼服务改革的策略，已经在2020年7月开始贯彻，并在2021年成为了改革后首个完整自然年。截至2021年7月末，车辆平均所缴保费已经下降了21%，88%的车险消费者保费支出也同样下降，累计减少支出超过1700亿元。

然而，降低保费带来的经营成本压力也是不可避免的。在市场的变化下，保险公司的经营成本已经从原先的94.5%上涨至98.5%。而在2021年第一季度，车险的综合成本竟超过100%，达到了107%。这种“越卖越亏”的生意让保险公司有些入不敷出，为控制成本，承压的“第一刀”就砍在了4S店的头上。

2021年年初的一天，上海一家保险公司召集一众4S店相关负责人，目的是取消车险保费介绍佣金（返费），并将原先的利益全部改为车辆维修推荐额度（推修）。这项决策引发了在场众多4S店人士的不满，虽然经过一番激烈的争论，但最终上述4S店还是不得不接受保险公司这一举措。

三个月后，4S店经营者的愁眉舒展，新车、二手车销量的提升，使得门店保单规模扩张。全额推修至售后约产生40万的维修利润，同时还能获得主机厂维修零部件的返利，让4S店最多可获得30万元的利润。很快，北京、深圳、广州等新车活跃市场的险企陆续尝试“0返全推”的合作模式，以及一些二线城市也逐步回收返费比例，向推修转移。

渠道成本的优化使得险企经营得到改善，去年10月以后行业车险保费增速转正，单笔保费下降趋势平稳，人保财险、平安产险、太保产险组成的“老三家”在11月单月保费同比增速分别为13.4%、4.4%、4.6%。

对此，一些4S店经营者透露，很多“0返全推”地区恢复了部分返费，而一些深度合作的4S店，单月推修比例增至120%。

2021年12月27日，新能源汽车专属保险正式上线，特斯拉部分车型保费涨幅高达80%。而一些基于传统4S渠道销售的本土品牌新能源汽车，涨幅并没有如此“夸张”。

部分高增幅车型是因为保险公司基于品牌定位，细化核算后按照豪华级别自主定价的结果；而对于大多数品牌车型而言，车辆电子元件相对简单，维修成本相对低廉，保费还会出现下降的情况。在店端，4S店为了拿到保险公司的推修，会推出一系列续保活动，鼓励车主在购车渠道完成续保。申万宏源在研报中指出，随着新能源保险专属保险的深入运营，2021年新能源车均保费将下降至4243元/台，到了2022年或降至4200元/台。

返费变推修，是4S店应对保险行业变化的自我革新，经历综合费改的4S店们同样可以在“新能源汽车专属保险”的环境中适应生存。行业的变化就如同横亘在4S店面前的大山，善于探索的经营者往往能在新环境中掘进飞驰。

1999年广汽本田将4S店零售模式引入中国，现如今，本田又宣布将在澳洲取消现有“4S”模式，将新车售卖权转移线上，统一价格。这项决策让不少传统经销商陷入惶恐与错愕，曾经因主机厂经营不善而最终关闭的投资人卢海似乎已经找到了新的经销方向。

卢海代理的是一家新势力造车品牌，虽然开店的启动资金来自于此前退网4S店的转让费，但不足以支持他重新建立一家“销服一体”的授权4S店。不过经过思考，卢海选择转战“商超”，经营起了以交付为主的新零售生意。

由于不再负责售后工作，门店人员从原先的80人缩减至仅剩16人。此外，由于无需积压库存，该店主不再需要花费大笔资金租赁停车场地或支付购车定金。车主的账务往来实现线上操作，因此他甚至无需组建一支完整财务团队。

该店主的主要工作是提供车辆体验和交付服务，以及开展车主营销活动。每月的销售目标相对较低，只有象征性的10台，但在完成上述任务后，主机厂将向他发放交付佣金，因此该模式似乎利润有限。

然而，这种单一功能的2S店只需要原先4S店模式的1/5的开店资金和1/3的建店周期。虽然单店利润无法与4S店媲美，但低入门门槛为二网、综合展厅车商以及像卢海这样没有建店经验的传统4S车商提供了重新入场的机会。

卢海曾统计，约有2000家新能源经销商是由传统经销商转型而来。仅考虑交付带来的收益，其建店投资回报比可达传统4S店的2-3倍。

展望2022年，传统经销商的洗牌将更加激烈，低投入、高回报的新零售经销店（2S店）将成爆发式增长。购车将不再局限于市郊的汽车城，而是可以通过手机终端进行线上选购，与传统销售渠道分庭抗礼。传统4S销售模式中的“一车、一价、一服务”将逐渐失去活力，标准化定价服务流程将引领汽车零售服务端进入全新的时代。