县城物联网，不是活水也是淡水
根据统计数据显示，截至2021年底，中国内地共有1866个县域，涵盖县城、乡镇等地，其面积占全国国土面积的大约90%左右。这些县域的人口约为9.3亿，占据了中国大陆人口总数的52.5%，而其所贡献的GDP比重为38.3%。
我们可以明显看到，县域的人口数量与GDP产出之间存在明显的不平衡。另外，需要注意的是，在物联网行业中，相关技术和产品主要集中在一、二线城市，很少有投入到县域。
据了解，我国三线以下城市、县镇与农村地区市场，被称作下沉市场。
在过去几年，不少安防类龙头企业开始发展下沉战略，另一方面，相关政策的标签也从智慧城市逐渐拓展到数字乡村。
时至今日，随着物联网平台类产品逐渐崛起，下沉市场也正被不断开发，中小型城市的数字化转型、居民的消费等级提升均已被提上日程。换句话说，90%的国土面积和9.3亿人口的大型市场正在被挖掘。
下沉市场，这条路并不好走。现在让我们对下沉市场进行简单介绍，并以辩证的眼光看待下沉市场的现状，分析企业做下沉市场的痛点与难点。
下沉市场是什么意思呢？目前，我们可以通过划分区域来准确定义下沉市场。然而，从物联网产业链的角度来看，下沉并不仅仅是指消费级产品的购买者不同。要真正理解下沉市场的环节，我们需要先弄清楚物联网产品的产业链结构。
所以，对于企业来说，下沉市场是一个具有挑战性的领域。企业在进入下沉市场时会面临痛点和难点。这可能包括了解目标市场的需求和特点，制定适合下沉市场的营销策略，以及与分销渠道合作等问题。
在下沉市场中取得成功需要企业充分了解市场环境，并针对性地进行产品定位和市场定位。企业还应该与当地的渠道合作伙伴建立良好的合作关系，以确保产品能够顺利进入市场并得到消费者的认可。
总而言之，下沉市场虽然具有挑战，但对于企业来说也是一个充满机遇的领域。通过深入了解市场需求，制定合适的策略，并与合作伙伴密切合作，企业可以在下沉市场中取得成功。
一直以来，物联网产品的产业链上中下游都如下图所示。
看起来清晰明了，也方便理解，但随着资源整合的需要、云计算的发展以及智能设备数据的运营要求提高，物联网平台类产品逐渐崛起，产业链中下游的结构发生了一定变化。
如图，过去的经销商+系统集成商融合成了平台。在经年累月的发展下，平台类产品也生成了独特的XaaS类业务。
平台的出现，对于设备商、方案提供商而言极其友好，因为它就如同一个外包公司，设备/方案商只需要将产品或方案交出去，就无须担心怎么卖，售后服务的需求也有平台统计相关信息和数据。
OK，了解完产业链结构，回到下沉市场的主题。对于过去的产业链而言，下沉市场需要下沉的无非是销售渠道，在第一张图中，经销/代理商改变即可，或者稍有规模的公司多设立一个办事处/分公司即可。
在平台普及并且产业链变更后，下沉市场变得复杂起来。以前简单的销售渠道已经不再是唯一的考量因素，服务对象和内容也成为了重要的考虑点。下沉市场可以被看作是一个完整的体系，其中包括了各个环节的内容。
目前，在下沉市场中，有三家代表性的物联网平台商：海康、大华和宇视。
值得一提的是，以上三家企业采用了一种下沉的策略，而这种策略并非是它们自己寻找销售渠道，而是通过整合当地的经销商或代理商来建立销售渠道，以便有针对性地向中小企业输送产品，从而保证产品的产能和销售。
这种做法也适用于各家企业的中小企业业务。虽然这种方法听起来很聪明且容易实施，但实际上对于平台商来说并不容易。就拿像海康和大华这样的巨头来说，从最初建立下沉渠道到现在基本上覆盖了全国各地的市场，他们也用了将近10年的时间。而对于规模较小的平台来说，这个过程更加艰难。
下沉市场对于物联网平台商来说确实存在一些难点。首先，下沉市场的主要目标是拓展销售渠道和提供适合当地用户的服务内容。
对于销售渠道的下沉，需要投入大量人力和财力资源。此外，物联网场景的碎片化也增加了挑战，因为需要探索和开发适应各个市场的通道。
在这个过程中，重要的是平台商要足够“重”，也就是要有足够的实力和资源来满足下沉市场的需求。
总的来说，下沉市场虽然具有挑战性，但对于物联网平台商来说也是一个巨大的机遇。通过克服难点，他们可以获得更广阔的市场份额，并为当地用户提供定制化的服务。
海康和大华的整合经销商业务听起来很容易，但实际上，地方的经销商面临着一些挑战。他们的主要任务不是开发渠道，而是压货、出货、倒货并制定价格。或者他们依靠手头的渠道资源来找项目来维持生计。经销商们缺乏主动开发更深层次销售网络的动力。
这种情况也导致了那些体量较小、不够"重"的平台商无法在下沉市场立足。
而在下沉市场中，服务是第二个难点。
无论平台商如何做好销售渠道和销售网络的拓展，物联网场景的碎片化仍然会导致下游客户之间存在巨大的差异。这种差异将直接影响到设备/方案商以及平台商所提供的服务内容。虽然XaaS类业务通过"管-端-云"的方式打通了各个环节，但它本质上仍然是一种服务，并且服务类业务必然面临着长尾效应。
简单来说，不同类型或同类型下不同型号产品的运维和保修成为一个重大问题，因为设备/方案商很难及时为下沉市场的客户提供反馈。这样的情况使得服务提供商面临着巨大的挑战。
平台利用了类似做渠道的资源整合模式，通过招纳深入地方的工程商，用互联网派单模式，跑完了运维/保修服务的最后一公里。但这又导致了另一个问题，即管理问题，一方面难以管理当地的运维人员技术程度，另一方面难以保证工程商对平台的忠诚度。
另外，也有不通过平台商试图利用传统产业链做下沉市场的设备/方案商。
难度太高，各方利益点无法平衡，导致体量小的企业根本不会去接触。
虽然在物联网产业链中，无论平台商还是设备/方案商做下沉市场都难上加难，但无法否认的是，下沉市场的规模的确足够庞大。
县城物联网，不是活水也是淡水
根据相关报道，我国有50%县级城市已开展智慧城市试点。而根据IDC数据，2020年我国三线以下城市在智慧城市方向的投资额为1038亿元人民币，占该领域整体投资比例的58.5%。
智慧县城作为连接智慧城市与数字乡村的重要节点，其物联网产业的下沉呈现出三个成功方面。
首先是G端的政务智能化，涵盖了政务一网通、智慧消防、智慧停车、智慧园区等基础设施建设。通过这些智能化措施，县城政务运行更加高效，便捷的服务为居民提供了更好的生活品质。
其次，城市基建设施的智能化也取得了显著成果。我们引入智能水电气热仪表来替代传统的手抄表，同时在城市的桥梁和管廊部署了智能监控和感知设备等硬件，实现了全方位的智能化管理。此外，我们还推出了“云-管-端”集成的物联网解决方案，为县城居民提供更加智能、便利的生活体验。
最后，县城物联网产业的下沉还表现在农村领域。我们积极推动数字乡村建设，通过物联网技术与农业生产相结合，实现了农业的精细化管理和智能化农业生产。这为农村地区提供了更多的发展机遇，并促进了农民收入的增加。
总的来说，智慧县城物联网产业的下沉在政务智能化、城市基建设施智能化和农村发展方面都取得了显著成就。这些成就为县城居民提供了更加便利、高效的生活方式。
2022年第一季度，城市安全和雪亮工程感知网领域的政府招标项目占比31%，成为近两年智慧城市重点建设项目。
交通、安防智能化。主要针对智慧乡村、智慧社区、智慧公安的应用，通过“云+管+端”结合视频传感、人脸识别(FACE+)、GIS地理信息平台、SPARK大数据等技术。
另外，当下沉市场的经济被盘活后，也有如下的发展趋势：
可持续发展。
对于中小城市而言，环境和低碳领域的数字化转型是实现可持续发展的关键。特别是对于那些以资源型和制造型产业为主的城市而言，这一转型尤为重要。在这个过程中，涉及到环境监测、工业设备智能化、数据融通和能源管理集成等解决方案。
针对不同的地理特点，中小城市可以发展特色的物联网产业。根据《关于推进以县城为重要载体的城镇化建设的意见》，我们坚持实施“一县一策”的方针，根据各自的区位特点发展数字经济。例如，可以通过农林渔牧产业物联网赋能、工业能源物联网升级、文旅资源物联网化以及电商零售仓储物流集转等特色产业来推动数字化转型。
综上所述，当前的下沉市场虽然不是一股活水，难以发展生态，但它确实是一汪淡水。从待开发资源的角度来看，它仍然具有一定的优势。
除了受到政策引导的G端市场，C端市场目前也出现了下沉的迹象。这种下沉包括了共享经济领域，比如共享单车和充电宝等。近年来，越来越多的智能门锁、影音设备等产品也在下沉市场得到普及。在B端市场中，物联网技术也伴随着中端酒店和精装房市场的下沉而发展。
物联网技术正在不断发展，它的应用范围越来越广泛。然而，在发展初期，尽管智慧城市概念已经被提出，但在下沉市场，特别是县城地区，物联网的发展还面临一些挑战。
智慧城市是指利用物联网技术和大数据分析等手段，实现城市基础设施的智能化管理和服务的提升。然而，在县城这样的地区，基础设施建设相对滞后，对于物联网技术的需求和应用意识还不够成熟。
另外，物联网技术需要庞大的数据支持和网络覆盖，而在县城地区，网络基础设施的建设相对薄弱。这也导致了物联网技术在县城的应用受到一定限制。
因此，短期内在县城地区，物联网技术的发展还相对较慢。然而，随着县城经济的发展和基础设施的改善，物联网技术在县城的应用前景将会逐渐打开。
总之，尽管在发展初期，物联网技术在县城地区的应用面临一些困难，但随着时间的推移和条件的改善，它有望在县城中发挥更大的作用。