创瑞丰：老伙伴新篇章，共创分销业务的第二增长曲线

关于分销商的价值研究，已经存在很长时间了。但是，在过去的30多年中，分销商一直是IT生态中不可或缺的力量。

当然，这并不意味着分销商不需要转型升级。与IT生态中的其他角色一样，分销商一直在根据市场环境的变化，通过提升自身能力，来赢得新的发展空间。

在这个过程中，IT厂商也要发挥不可替代的作用，帮助和支持分销商通过转型升级，迎接第二个增长曲线。

从单一产品分销到多产品方案分销。南京创瑞丰系统集成有限公司成立于2004年，是浪潮信息在江苏地区的钻石级分销商。创瑞丰从成立之日起就开始代理销售浪潮服务器，并在18年的时间里，从原来的七八个员工和数百万元的年销售额，发展到现在的近百人和十余年间销售额增长约百倍。

企业信息化的快速推进和服务器市场高速增长，促成了创瑞丰前十多年的快速成长。最近几年，市场环境则发生了很大的变化，随着数字化转型的深入，企业需要的不再是单一的产品，而是能够带来业务价值的整体解决方案，这直接改变了分销商的生存状态。

创瑞丰的总经理周庆介绍说，如今仅仅依靠单一产品，赚钱越来越难了。因此，创瑞丰早在多年前就开始对业务模式进行升级，通过补充AI计算、存储、网络等产品线，实现向增值产品、专业分销、多产品方案分销的转型。

这样的转变，不仅使得创瑞丰的收入规模继续保持高速增长，更提高了公司的盈利水平。在其整体营收中，高附加值的存储和网络产品，以不足20%的销售额带来了50%的利润，使创瑞丰稳稳地站上了第二个增长曲线。

除了业绩的增长，创瑞丰与下游伙伴及最终用户之间的关系也变得更为密切，在提升客户黏度的同时，实现了自身价值的提升。

浪潮信息主动引导和支持。创瑞丰的这一转型升级，得到了浪潮信息的大力支持或者说是在浪潮信息的引导下完成的。

早在2019年，浪潮信息就推出了元脑生态计划，推动包括分销商在内的右手伙伴与提供AI算法的左手伙伴，为客户提供智算方案。去年推出的"元脑生态2.0"，则进一步强调促进智算场景应用与交付服务的融合落地，为合作伙伴提供开发和应用的商业发展平台，为客户创造更大的价值。

通过元脑生态，创瑞丰从浪潮信息获得了包括全栈产品、场景方案、技术支持、供应链、商务等在内的全方位支持，加速了向方案型分销的跃迁。在这一过程中，浪潮信息也把自己丰富的大规模数据中心建设经验，传递给了这样的合作伙伴。

为了将这一理念落实到实际操作中，浪潮信息正在加大力度向分销商释放资源。浪潮江苏区渠道总监王乃晶介绍说，在产品端，浪潮信息已经向分销商开放了几乎全线产品，连AI服务器也改变了原有的特单销售模式；在客户端，浪潮信息在江苏只保留了140个NA客户，其他都交给了分销商和合作伙伴来经营。

除了释放资源，浪潮信息还进一步帮助分销商提升能力，实现资源价值的充分释放。在培训体系方面，浪潮信息通过开设训练营的方式，教会合作伙伴如何交叉销售高附加值产品，并为客户提供场景化的解决方案。在市场营销方面，浪潮信息也投入了大量的联合市场基金，支持合作伙伴开展客户活动。

王乃晶表示，通过这一系列举措，浪潮信息希望帮助分销商实施战略转型。除了服务器，浪潮信息还将推向渠道更多增值产品和解决方案，同时，也推动合作伙伴的能力转型。从单一服务器产品销售向多产品销售转型，从简单产品销售向增值产品方案销售转型。

当然，这也要求作为生态主导者的厂商具备完整的产品线，能够提供丰富的解决方案，从而为分销商和更多合作伙伴提供充足的开拓市场的弹药。

否则，合作伙伴就算有转型升级的愿望，也会因为缺乏产品“心有余而力不足”。

执行转型升级的五个关键要素正是凭借自身的进取心以及浪潮信息的积极支持，使得创瑞丰在充满不确定性的市场环境下，始终保持着业务规模和盈利能力的快速增长。

为了成功实现转型升级，创瑞丰也经过了艰辛的努力，克服了众多难题。周庆分享了自己的实践经验，供更多的分销商借鉴学习。

首先，必须提升产品技术能力。想要向方案型分销转型，必须熟悉多种产品组合，并了解最新技术方向，如云、AI、物联网等。提升产品技术能力才能够卖好解决方案，也才能增加交叉销售的机会。

其次，需充分挖掘客户需求。在单一产品销售的模式下，合作伙伴只是为客户提供产品。但随着数字化进程的加速，客户需求转向业务方面，对IT的需求也不再是产品而是更多的业务价值。因此，合作伙伴就需要亲近客户、主动挖掘客户需求，方可获得商机。

再次，需深入行业应用场景。如今的客户数字化需求即发生于具体的行业应用场景中，这也就对分销商提出了更高的要求。创瑞丰选择了交通、医疗等行业作为突破口，与浪潮信息合作，包括配备多位专家和创瑞丰共同组建方案团队、共同拜访客户、分析需求、制定方案，并联手打造了采用“资源-平台-服务”融合架构的智慧交通解决方案。

此外，需加强服务能力建设。在方案型业务中，建设服务能力非常重要。创瑞丰就建立了自己的服务中心，服务的目标并不仅仅是赚钱，而是要提升客户满意度——这比什么都重要。如今，创瑞丰三分之一的员工正在从事服务行业，周庆也在准备进一步提升服务能力，未来将向客户交付更多复杂底层服务。

最后，需向下游伙伴传递能力。在方案型分销模式下，分销商不仅要为下游合作伙伴提供物流支持，还需提供方案、资金、技术等支持。将从厂商处获得的方案型能力传授给下游合作伙伴，帮助他们了解如何销售方案，才能够实现最终目的。

当然，以上这五个方面仅仅是分销商转型升级的“通用法则”，不同分销商仍需结合自身情况，进行实践探索，找到适合自己的成长路径。

无论如何，分销商要想在数字经济的大潮中保持竞争力、实现高质量增长，就需要在厂商的支持下，通过创新获得新动能。这是分销商的历史使命，也是厂商的责任所在。